Ontwikkel een veerkrachtige verkoopstrategie

De pandemie en problemen in de toeleveringsketen hebben één ding duidelijk gemaakt: een strategie die puur gericht is op het realiseren van meer omzet is op lange termijn niet levensvatbaar. Elke onderneming moet ernaar streven de beschikbare middelen zo efficiënt mogelijk te investeren om maximaal rendement te behalen. En dat betekent focus op het juiste type verkoop – op die activiteiten die uiteindelijk de meeste winst genereren.

Daarvoor is het belangrijk om de inkomsten onder de loep te nemen. Kijk naar de winstmarges en richt u op de inkomsten die strategisch zinvol zijn. Welke relaties kunnen verder worden ontwikkeld om ook op langere termijn waarde voor uw onderneming te creëren?

Effectief inzetten van beperkte middelen

Daarbij is het goed om niet alleen naar individuele klanten te kijken, maar ook naar klantsegmenten, producten en verkoopkanalen. De beschikbare middelen zijn beperkt, dus die wilt u zo effectief mogelijk inzetten. Dit kan bijvoorbeeld betekenen dat u stopt met een aantal producten die goed lopen, maar weinig winstmarge genereren. Het kan ook zijn dat u zich gaat richten op een beperkter aantal grotere (en winstgevendere) klanten of meer investeert in onlineverkoopkanalen met een hogere winstmarge. Of dat de prijsstelling wordt aangepast om de marges te optimaliseren.

Dit kan alleen als er uitgebreide en accurate data beschikbaar zijn en deze gericht worden gebruikt voor besluitvorming en scenarioplanning. Zo kunt u KPI’s  identificeren en de prestaties monitoren. Om ervoor te zorgen dat uw medewerkers deze meer datagerichte functies goed kunnen invullen, zijn mogelijk investeringen in nieuwe technologie en persoonlijke vaardigheden nodig: technologie en vaardigheden die in de toekomst alleen maar belangrijker worden om als onderneming te kunnen blijven groeien.

MKB- en familiebedrijvenbedrijven hebben hier in zekere zin een voordeel, omdat ze vaak een nauwere, persoonlijkere band hebben met hun klanten. Vaak zijn ze door de aard van het bedrijf ook wendbaarder en flexibeler dan grotere concurrenten. Die voordelen kunnen ze gebruiken, niet alleen om meer inzicht te krijgen in de behoeften en verwachtingen van klanten – en hun verkoopstrategie daarop af te stemmen –, maar ook om een flexibelere prijsstelling te hanteren. En daarmee de bedrijfsbehoeften te prioriteren.

Het optimaliseren van de klantervaring

Inzicht in hoe de klant denkt, heeft ook betrekking op de fysieke omgeving. Bedrijven richten zich steeds meer op het optimaliseren van de klantervaring om de betrokkenheid te vergroten en een hogere winstmargete genereren. Zo passen winkelketens of bedrijven in de recreatiebranche bijvoorbeeld de verkoopomgeving aan om de klantervaring te verbeteren.

Hoe veerkrachtig een verkoopstrategie is, wordt uiteindelijk bepaald door de toeleveringsketen. De wereldwijde verstoring die we de afgelopen jaren hebben gezien, heeft dit opnieuw duidelijk gemaakt. In het verleden moesten onderdelen en voorraad vooral zo goedkoop mogelijk worden geleverd op basis van het just-in-time-principe. Tegenwoordig is leveringszekerheid  belangrijker dan ooit. Ook hier hebben particuliere bedrijven vaak weer een goede positie vanwege hun relaties in de toeleveringsketen. Om de leveringszekerheid te versterken, is het belangrijk om even een stap terug te doen en in kaart te brengen wat kritische relaties en leveranciers zijn en waar mogelijke knelpunten en risico’s in de keten zitten.

Duurzaamheid is ook een belangrijk aspect om naar te kijken, zowel met het oog op de toeleveringsketen als de klantpropositie. Veel particuliere bedrijven hebben sterke ethische en sociale waarden. Die vormen de basis van de onderneming.f. Vaak zijn ze echter niet helder vastgelegd en worden ze niet gecommuniceerd. Dit is hét moment om deze ESG-waarden te integreren in de verkoopstrategie. Daarmee sluit u aan bij de verwachtingen van klanten, maar – en dit wordt steeds belangrijker – ook bij compliance- en rapportage-eisen. Want ook als uw onderneming hier zelf niet mee te maken heeft, gelden ze vaak wel voor leveranciers en klanten in de toeleveringsketen.

Om te zorgen voor een veerkrachtige verkoopstrategie kan het ook goed zijn om transparanter om te gaan met samenwerking. Zo kunt u bijvoorbeeld samenwerken met leveranciers of concullega’s om een bepaalde dienst te versterken of uit te breiden, of om een gat in uw productaanbod op te vullen.

Veel MKB- en familiebedrijvenbedrijven zijn de afgelopen jaren flink op de proef gesteld. Door een veerkrachtige verkoopstrategie te ontwikkelen, kunnen ondernemingen ervoor zorgen dat ze in de toekomst sterke, zekere en duurzame groei realiseren.

Meer weten?

Wilt u meer weten over het ontwikkelen van een veerkrachtige verkoopstrategie? Neem dan contact op met Kees de Heus, Director Accountancy & Advice, per e-mail of per telefoon: +31 (06) 25 03 48 22. Hij helpt u graag verder.